트잇 
당신은 사업가입니까?
자신 있게 “예”라고 대답할 수 있다면, 나는 한 가지 질문만 던져보고 싶습니다.
“이 펜을 나에게 팔아봐요.”
레오나르도 디카프리오가 연기한 조던 벨포트가 영화 The Wolf of Wall Street에서 던진 이 한마디는 단순한 말이 아닙니다. 이건 본능을 꿰뚫는 시험이고, ‘사업가’라는 정체성의 핵심을 겨누는 칼날 같은 질문이죠.
물건을 파는 게 아니다. ‘필요’를 만드는 것이다
영화 속 조던은 친구에게 펜을 건네며 말합니다.
“Sell me this pen.”
대부분의 사람들은 이렇게 말합니다.
“이 펜은 디자인이 좋고, 부드럽게 써지고요…”
하지만 조던은 그것을 가로막고 말하죠.
“그건 판매가 아니야.”
진짜 사업가는 펜을 팔기 전에, 상대가 왜 그 펜을 지금 당장 필요로 하는지를 만들어냅니다.
“당신 이름 좀 적어주세요.”
“아, 펜이 없네요.”
“그럼 이 펜이 필요하겠네요.”
기막히게 단순하지만, 이것이 본질입니다.
수요를 읽는 사람 vs 수요를 만드는 사람
좋은 사업가는 고객의 말을 ‘듣는’ 사람입니다.
하지만 위대한 사업가는 고객의 마음속에 숨겨진 욕망을 먼저 ‘발견하고, 제안’할 줄 아는 사람입니다.
- 고객은 돈을 아끼고 싶다고 말하지만, 진짜 원하는 건 ‘돈 걱정 없는 삶’입니다.
- 고객은 집이 필요하다고 말하지만, 진짜 원하는 건 ‘안정된 미래’입니다.
- 고객은 펜을 사러 온 게 아니라, ‘기록할 이유’를 가지러 온 것입니다.
이걸 눈치채는 순간, 당신은 단순한 판매자가 아니라 문제를 해결하는 사람이 됩니다.
“이 펜을 팔아봐”는 결국 당신 자신에게 묻는 질문이다
오늘 당신이 파는 건 펜이 아닐 수 있습니다.
아이디어일 수도, 자신감일 수도, 혹은 시간일 수도 있죠.
“왜 내가 이 아이디어를 이야기하고 있지?”
“왜 내 시간은 가치가 있지?”
“왜 내가 이 일에 열정을 가져야 하지?”
이 질문에 답할 수 있어야, 당신의 말과 상품은 ‘팔리는 것’이 됩니다.
진짜 사업가는 ‘설득’하지 않는다. ‘깨닫게’ 한다
우리는 너무 자주 제품을 설명하려 들고, 장점을 어필하려 합니다.
하지만 사람들은 설명보다 ‘이유’를 원합니다.
그 이유가 그들의 삶에 어떻게 영향을 줄지를 먼저 보여줘야 합니다.
조던 벨포트의 방식은 단순합니다.
“결핍을 만들고, 그 결핍을 채우는 해결책으로 자신을 제시한다.”
그리고 그것은, 어떤 시대에든 통하는 비즈니스의 본질입니다.
펜은 아직도 당신 손에 있다
지금 누군가 당신에게 다시 묻는다면, 준비가 되어 있나요?
“이 펜을 나에게 팔아봐요.”
당신은 펜을 팔 수 있는 사람이 아니라,
그 펜이 ‘왜 필요한지’를 말해줄 수 있는 사람인가요?
그 차이가, 바로
팔리는 사람과 기억되는 사람,
영업자와 사업가,
소비자와 창조자의 차이입니다.
현덕 
우삼 
